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如何做好客户关系管理(CRM)之客户获取

更新时间: 2022-09-17 06:38:25

  想做好CRM,你是需要对两个角色理解透彻,这两种角色分别是客户与用户(销售/客服)。如果这两种角色你不能把握到核心诉求点,那么你的产品设计在一定程度上就可能只是功能的累计,做的时间越长,可能用户就越难感知到产品的价值点,产品方面越很快的陷入桎梏,变成一个记录与数据沉淀的工具。

  首先,所有企业都是以服务客户,最终达到营利的目的(除了搞慈善)。企业会希望不断有新的客户签单,并且老客户能够一方面不断续签,另一方面提高客单价。

  因此从上面两个方向,大部分企业都可以把客户切分成几种群体:线索→潜在客户→意向客户→签约客户。而你需要对你所在业务线服务的客户群体有更深一步的分析与思考,这种思考可以是从获取、跟进与服务三个方向来展开。

  企业一般会将还未有联系,仅有合作可能或者仅仅行业相关/服务之间产生重叠的客户称之为线索,抑或商机。公司对于线索通常会用多个渠道批量获取,比如我的公司线索获取渠道就包括:爬虫抓取、市场活动、官网咨询/注册、战略资源合作四个主要渠道。

  企业一般会将线索的获取交由市场部门来负责,市场通过各种活动来扩大线索的总数量,只有尽可能多的增加线索数量,才会有更多的机会转化成潜在的客户,直至签约的客户。因此,线索这一环节也是每个企业非常重视的环节,在这个过程中就构成了客户的第一个转化漏斗——线索转化漏斗。

  首先,对于线索的每一个获取渠道,公司都会付出一定的成本,因此需要对每一个渠道的线索进行前置标签处理,随着线月)计算出不同时间对应的收益值。从而进一步指导市场部门应该在哪一个渠道上投入更多的成本,以及下一个季度线索KPI等等,从一定程度上避免了因拍脑袋定出的目标不精确等问题。

  另一方面,线索的跟进转化也是非常困难的一项工作,有的时候,几十上百条线索才会转化成一个意向客户,因此CRM在对线索的跟进过程中,一定要使每一条线索能够给到销售跟进信息获取的最大化。这样获取到的信息越多,销售心中的用户画像就越加清晰,也就会帮助其通过组织不同的销售话术转化客户。

  最大化:即指在线索的阶段,系统就可以从多个维度给到销售待跟进线索的资料,一般会包括:

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